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发表于 2008-5-23 12:11:00 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

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& i5 L" Z' i0 R" K* Y书名全称:《金牌外贸业务员找客户--16种方法*案例*评析》
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简介
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$ y! p# i/ I$ }9 m. E8 Y该书由23位行业领域内的佼佼者合著而成。他们在业务拓展上已经摸索出了自己独到的经验和技巧,在寻找外国客户方面已经取得了很大的成功。合众出口网把他们的心得体会编著成书,从不同角度叙述了寻找客户的方法,以丰富的案例加以生动展现,并由合众出口网的总监加以点评。它具备以下三个突出特点:  1.实战高手写作   本书与书斋里的想象绝缘,文章的作者是清一色的战斗在业务第一线的资深业务员,他们的文章几乎可以直接的引用到实践中,堪比“使用指南”,可以让读过的人省下很多宝贵的银子。  2.原创  这本书里的每篇文章,都是原创,都来源于作者的宝贵实践,他们将自己找客户的诀窍,心得原汁原味,原生态地呈现出来,有的配以亲身所历的案例,精彩之处,细节毕现。  3.找客户的“私家秘笈”  本书归纳了一些找客户的常规方法,如搜索引擎、B2B以及展览会等,另外,本书还推出了不少比较“另类”的,由作者在多年的实践中突发灵感而得的一些独创的方法,让你在外贸实践中出巧招制胜。  这是一本指导外贸业务员开拓市场的不可多得的实务指导书。  I& u2 ]+ i. D$ O3 U1 @7 j: Y
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6 X0 u* e0 q+ C  S书摘
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阿丁是我的一个朋友,学的是阿拉伯语。阿丁来自福建晋江,这么个福建人,怎么就学起了阿拉伯语呢?我印象中学阿拉伯语的朋友是北方人,像陕西、甘肃的居多。当你问他这个问题时,阿丁会立刻来兴致,他能够拉住你讲上半天他的革命家史。阿丁是回族,祖上在南宋时跟中国做生意而到了泉州,慢慢地定居下来,元末由于战乱迁徙到晋江。阿丁学了几年的阿拉伯语,考证出他的先祖名为:赛典赤·赡思丁。
/ k. X9 |, g+ I7 q; q, l  由于有语言的优势,阿丁被分到使馆驻外。阿丁在中东某小国的使馆生活实在无聊,闲来无事就靠睡觉来打发时光,思来想去最终还是辞了职。
! F& ?' q! J  ~5 D: N& `) C  辞了这份工作,阿丁把自己逼到了无路可走的境地。阿丁有一天非常严肃认真地跟我探讨,能否代表我们公司驻外,只要很低的底薪,谈成一笔,他再拿提成。我的公司正发愁中东的市场,来了这么一位精通阿语的朋友助阵,何乐而不为?况且阿丁要的薪水不高,也没有,什么开办费。不过我心中也暗暗存疑,他没怎么做过生意,行吗?担心归担心,我还是对阿丁充满了期待。出发之前,我还对他进行了突击培训,告诉他如何定位市场,界定客户,如何做市场调查分析,一共总结了18条方法。阿丁对我很崇拜,临走时信心十足地说,有这18条垫底,他心中就不慌了。  a; i) Q0 }$ i8 a% w3 p; R! j( [
  阿丁到中东没多长时间,就打电话嚷嚷着要回来,我一听有点急,他在电话里说,别着急,我这次给你带个客户过来。我心喜,问这位客户是做什么产品的?阿丁说,要饲料机械的。我一听就有点发懵,尽管我们是一家外贸公司,但专业做的就那么几个系列产品,饲料机械以前从来没碰过。我在电话里说,我们要走专业化的路,不能什么都做!阿丁在电话里急了,说那个客人一定要让他陪着到中国采购,只相信他一个人。我一看这架势,恐怕也拦不住,就应了他。
% V8 N" P6 Y, h! W* \( _. [: u0 y5 [2 Z  既然准备接待这个阿丁带来的客户,那就只能赢,不能输。我立刻安排大家联系饲料机械方面的厂家,准备饲料机械方面的资料报价。尽管我们准备工作做得还算充分,但阿丁带来的客人很专业,很快便发现我们这帮人并不内行,便频频对我们露出不屑的神色,谈判一时陷入僵局。我们无奈之下,让工厂总工当天搭飞机过来救场。中方专家一到,再加上有阿丁这个阿语专家努力地活跃气氛,从当天晚上开始,谈判进展神速。客人在中国呆了3天,合同就签了。阿丁很兴奋,这可是他的处女作,这次阿丁的表现可圈可点,他的翻译很有特色,肢体语言很丰富,谈到关键卡壳处,他好几次和客户又是握手又是拥抱,嘴里还嘟哝着说个不停,说多了我们也了解他说的阿语的意思,一般情况下就是兄弟请相信我或者就是向安拉保证之类的。
4 W  G% z6 q+ ~2 T' E  拿下了这个合同后,我才想起了一个早该问的问题。我问阿丁,这个要饲料机械的客户你是怎么认识的?阿丁说,在饭馆吃饭联系上的。我说,那个客户开饭馆吗?阿丁一听笑了,说其实他这个客户也不是直接认识的,他到一个饭馆里吃饭,那里的烤鸡腿很好吃,他多去了几次,就和那家老板成了朋友。然后,慢慢地认识了那个专门给饭馆提供鸡腿的商人,那个商人又把阿丁介绍给了养鸡场的老板,那个养鸡场的老板就是这个买饲料机械的客户。我一时听得目瞪口呆,这样认识客户,开发业务的方式,已经远远地超出了我的想像,而竟然最后还做成了!  N9 k$ O2 O1 g4 J
  阿丁高高兴兴地回中东去了,我送他到机场,跟他开玩笑:你吃鸡腿能吃出鸡饲料机械的生意来,你做飞机还不给我们带来飞机的买卖?!阿丁笑答:完全有可能,你教我的18般武艺我还没开始使呢!
- A  \7 j) F9 o  接下来的事情就有点离奇了,阿丁拿下的下一笔生意,果然跟坐飞机有关系。阿丁刚到中东就给我来电话。由于时差的关系,北京时间已经是深夜了。我被这一阵紧过一阵的铃声从梦中惊醒,一听电话那边是阿丁,心里有点恼火,对他嚷道:不就拿了个饲料机械吗,你还兴奋呢,真是没见过世面!电话那边依旧是那熟悉的呵呵傻笑:老板,我又给你拿了个很好的生意机会!有个朋友,刚在飞机上认识的。我有点不敢相信,问:他是做什么生意的?凭什么相信你啊?阿丁说,是做五金工具的,五金不是你的老本行吗?那个家伙可是x国的大批发商!) t7 @3 S/ e- j( l
  一听说是五金制品,我就来了兴趣,因为五金是我的起家产品。我详细地问了一些这个客户和产品的基本情况,阿丁像个老手似的对答如流,看来他和那个客户在飞机上交流了一路。我对他的话慢慢地深信不疑起来。阿丁认识他是在从北京返回中东的飞机上,那个客户到中国出差,考察工厂,被人骗了,所以见了面就开始骂中国人,说以后再也不来这个骗子国家了。阿丁的口才很是了得,对他来了句:贵国出了恐怖分子,但我不觉得贵国是恐怖之国,我还是要看看。话说不打不相识,两人从斗嘴开始,以拥抱结束,十来个小时飞行下来,俨然成了认识多年的好朋友了。
1 Z5 D: y  l8 A2 g6 ?3 {  没过几天,阿丁给我打电话,说他去了那个客户的庄园,骑马、逗骆驼、吸阿拉伯烟、吹国际牛皮,瞎折腾了一个下午,玩得十分尽兴。接下来的事情,就是阿丁陪客户过来,我们这边是尽心尽力地接待,诚诚恳恳地谈判,然后签单。几乎没有任何悬念,尤其是同阿丁认识客户的神奇经历相比,我们后面谈业务的过程就如一个模子里刻出来的,平淡无奇。
. S  B' v2 q5 D' S  阿丁在前面寻找客户,离不开浪漫主义的奇思妙想,而我们后面的跟踪谈判,执行合同,需要的就是现实主义的细腻,阿丁就这样和我们天衣无缝地完美配合着,完成了一个又一个大手笔。5 @2 M5 \6 g! h- _; M
  阿丁虽然去中东时间不长,但是成绩斐然。我常感慨,他不愧是古丝绸之路上飘荡着的那些经商英灵的后代,流淌着赛典赤
·赡思丁的血脉,如果让他在大使馆闲着,确实有点埋没他了。* ]# k6 V/ m0 }
  我最近去了趟中东,阿丁跟我一块回国。在回北京的候机室里,阿丁热情地跟那些阿拉伯人打招呼,发名片。我跟他开玩笑:回家的飞机上也能找到客户?阿丁很认真地对我说,只要给他足够的时间,他能搞定好几个。他接着分析:阿拉伯人去中国,有几个是冲着长城故宫去的?坐这趟飞机的,几乎百分之百是到中国采购的,跟中国做生意,又有几个是顺心的?语言、环境、文化、宗教、饮食没有一样是相通的,他们需要我这样的朋友,而我也需要他们,这就是商机。
% Z1 H/ e$ A& ^2 ~: F5 M4 O' d: y  理论是灰色的,而生命之树常青。我教给阿丁的18种方法,阿丁一种也没用上,我跟阿丁开玩笑说看来只能做战略资源储备了。所谓兵无定势、水无常形,那种随时随地找客户,边交朋友边做生意,从生活中挖掘无所不在的商机的做法,才是至高境界。' g# |, B4 o& |, Q- f4 R/ Y+ W
  (文/梅华伟)& @0 ~$ _7 {' n3 p' e2 W
  点评
! p% C$ }- m. H, W; J2 W# m) N  有句老话:有人缘才有钱缘。阿丁最重要的品质,正在于他具有卓越的交友能力,无论科技如何发展,恐怕都改变不了人是感情动物这一本质。人,毕竞愿意跟熟悉的,可以信赖的人打交道做生意。  d) z4 Q( u% C- b  t
  想做出口生意,想让人给你介绍客户,要先学会跟人交朋友,先去做个热情、真诚的人吧。

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7 R% L7 F% w: o1 C+ \9 {/ _1 ^我的店在杭州。" @" z: J* V1 a7 ?

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我只能说:嗨,兄弟,您还在等什么?嗨,朋友,您还在犹豫什么?
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8 {2 X" A! ]* x) V- t" i图书目录; L8 E. T- {2 [5 c
第1种方法:打通你的人脉) Y1 @# ~% b' M/ ^: @" k' n
如何通过朋友找客户6 O/ v6 L, f" @. ]& N  T2 b/ I
像阿丁这样的朋友' N* k  i' k9 j
第2种方法:展览会上找客户  K7 g" J) Q7 s$ X. C
展览会三步曲
7 W8 U+ E; c) l- {$ j; h通过展览会寻找客户  r- K# D& {( {
在展览会上找客户
3 d; t* R, U' A7 _非官方渠道参加广交会实录
. M9 @6 I- p+ J4 H* P0 k! l3 t9 H% K第3种方法:B2B实战  b2 w7 F' g$ l, |! B% t
巧用B2B2 `% L  d8 S" m/ `
从B2B起步
6 m% {* n. m& P1 i4 dB2B网站,你用好了吗4 t# `  k$ z/ D+ [6 B& c4 o
我是这样免费使用B2B网站的/ l8 n% s0 l5 u$ v6 |+ a
第4种方法:通过黄页找客户
! ?4 K4 Y0 }+ _# s2 `8 ~第5种方法:利用好专业的信息名录服务商' _7 R) X& R% U8 [+ u( @, W) c
如何通过康帕斯查找客户( k$ g4 Q3 o# r) U
如何利用THOMAS挖掘客户, J% @) m! c* `$ X& g8 H* ~! E
利用邓白氏找客户
) B& u! t" ^- m9 f! L5 t& D第6种方法:利用行业协会找客户
; B9 f7 I% r( Z( }, H$ `: ~通过行业协会网站找客户+ V+ w( W% T/ m) N2 P0 y# `
通过行业协会找客户
  K/ S4 }7 ~6 B9 I2 Q第7种方法:如何通过搜索引擎寻找客户. l& W' S" |% T' M3 Q/ h9 V
第8种方法:通过在GOOGLE上做广告找客户( w: p. Z' F0 W* Q
第9种方法:从客户走向客户
' v# j4 L3 h9 b; {% W8 j第10种方法:从竞争对方处找客户% G! `2 r, r0 G) h
第11种方法:通过贸促会找客户
! g* E7 ^# ]$ |+ l/ c! d0 _第12种方法:通过驻外经济商务参赞处找客户+ S; c( R1 j! Q( X0 ^& R* H2 b
第13种方法:在期刊上找客户+ i( a0 I% i! j% i8 k& r2 r  G
第14种方法:在大街上找客户4 `" g8 f8 Z9 u  l! a
第15种方法:在办公室里等客户
; D4 Z1 q8 ?7 A+ Y- F第16种方法:通过相关行业寻找客户
- G* k! z8 }9 V4 M5 F. ]# j- j) K

" t- h1 G9 H. n/ T9 @/ s* ?( A0 P/ y$ D: F, J' @
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. Q( y. A8 a; N! J! [* R% @4 o[ 本帖最后由 mivisy 于 2008-5-23 12:12 编辑 ]

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